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Canales de distribución para garantizar el éxito de tus productos

Vender más siempre es un desafío, especialmente en el competitivo panorama minorista. Como resultado, puede ser útil aprovechar una amplia gama de canales de distribución. ¿Por qué? Porque la expansión del canal crea oportunidades para llegar a nuevos clientes, genera reconocimiento y posibilita el aumento de ganancias.

A continuación, te explicamos de manera general los temas principales alrededor del uso de canales.

 

Canales de distribución tradicionales y digitales

Ya sea en el mundo digital o en la estructura de la cadena de suministro tradicional, un producto suele pasar por las mismas etapas. En ambos casos suceden:

  • La recepción del producto elaborado por el fabricante.
  • El almacenaje.
  • El transporte.
  • La entrega o distribución al cliente para finalizar el ciclo.

 

Actores en el mundo del ecommerce

Estos participantes juegan un papel vital en el éxito de cualquier negocio en el ámbito digital y suelen estar conformados por:

  • Marketplaces: Amazon o Ebay ejemplifican perfectamente este canal. Bajo su estructura, muchas marcas y tiendas se agrupan para vender sus productos, lo que termina convirtiéndose en una especia de gran centro comercial en línea.
  • Minorista: básicamente es cualquier individuo que opera su negocio a través de una tienda en la web.
  • Afiliados: esta figura contempla el uso de terceros ajenos a una empresa o negocio. Ellos se encargan de promocionar y vender sus productos a cambio de una comisión.

 

Canales y actores de la cadena de distribución tradicional

Desde el momento en que un producto está listo para la venta hasta llegar a los clientes objetivo, este suele pasar por las manos de:

  • Minoristas: son las personas o empresas que finalmente venden los productos a tus consumidores finales. Un ejemplo bajo este modelo son las personas que adquieren electrodomésticos directamente a la fábrica sin pasar por una tienda.
  • Mayoristas: intermediarios que compran productos a los fabricantes y los venden a los minoristas. Pongamos por caso una fábrica de chips para smartphones. La fábrica distribuirá sus chips a varias marcas de telefonía que se ocupan de su ensamblaje y comercialización.
  • Agentes o corredores: son representantes de ventas independientes que normalmente trabajan por comisiones. Un corredor de seguros es un ejemplo clásico. Este mismo se encarga de vender productos de seguros de muchas marcas a empresas y particulares.
  • Consumidores: se refiere a toda persona que adquiere productos o servicios para su uso personal y no para su fabricación o reventa.

 

canales de suministro

Tipos de canales de distribución

Si bien los canales de distribución pueden parecer interminables a veces, existen varios tipos principales.

Canales directos

Con ellos las empresas se responsabilizan de entregar los productos a sus consumidores. Bajo ellos, los bienes no pasan por intermediación de terceros antes de llegar a manos del comprador.

 

Canales indirectos

Bajo los canales de distribución de este tipo, los productos son entregados por intermediarios. ¿De quiénes se trata? Pueden ser mayoristas, minoristas y distribuidores. El beneficio es que esto hace posible vender volúmenes más grandes y vender a más clientes.

 

Canales híbridos

En este modelo de canales de distribución, el fabricante tiene una sociedad con los intermediarios. Un ejemplo de ello son las marcas que promocionan productos en línea, pero no los entregan directamente a los clientes, en su lugar nombran distribuidores autorizados.

 

Canales cortos y largos

Se habla de un canal largo cuando intervienen un gran número de intermediarios distintos. Esto en contraposición a los canales cortos donde no encontramos más de un intermediario.

 

Cuál es más conveniente según tu negocio

No todos los canales de distribución funcionan para todos los productos, por lo que es importante que tu empresa elija el adecuado. Puedes elegir de acuerdo con los siguientes criterios:

  • Por tipo de producto: si tu producto es perecedero, necesitarás que llegue lo más rápido y en condiciones controladas. En efecto, es posible que debas utilizar un método de distribución directa.
  • Por el comportamiento del mercado: ¿es más probable que te compren en tiendas físicas, en sitios web como Amazon o en las redes sociales? ¿Puedes enviar directamente o necesitas trabajar con minoristas? Saber quiénes son tus consumidores ideales te ayudará a identificar la forma más eficiente de hacerles llegar tus productos.
  • Por tipo de competencia: si hay un canal de distribución que tus competidores han pasado por alto, podrías obtener una ventaja competitiva. Por ejemplo, si tus competidores distribuyen productos a través de minoristas, puedes aprovechar las ventas directas a través de Internet para obtener una ventaja.

 

Para concluir, es importante elegir los canales de distribución evitando hacerlo solo por imitar a tu competencia. Si diseñas tu propia estrategia de canales considerando las ventajas e inconvenientes ocultos podrás llegar a los clientes de una manera innovadora y económica.

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